Pionnier de l’économie locative à destination des professionnels, Kiloutou est passé en cinquante ans d’une PME régionale à un groupe européen aux 400 000 clients. Rencontre avec Vincent Ranaivoson, Directeur de la transformation de cette entreprise implantée dans les Hauts-de-France.
Lauréat du palmarès Choiseul Hauts-de-France, Vincent Ranaivoson nous confie dans cet entretien les raisons du succès de cette entreprise : l’implantation dans huit pays européens, le choix de la location plutôt que de l’achat de matériel (sobriété, impact environnemental et économique) et la relation client au cœur de l’ADN du groupe. Rencontre avec celui qui porte l’objectif de Kiloutou : concilier économie, environnement et humain.
En cinquante ans, Kiloutou est passé d’une PME régionale à un groupe européen. Au-delà de la croissance, quelles ont été les décisions stratégiques qui ont permis à l’entreprise de changer d’échelle tout en conservant son identité ?
L’histoire de Kiloutou a été jalonnée de décisions structurantes qui ont permis à l’entreprise de se transformer. La première, prise à la fin des années 90, a été un changement de cible en s’orientant vers les professionnels. Si le nom Kiloutou résonne toujours dans l’esprit du grand public, peu de personnes savent que 96% de notre chiffre d’affaires est réalisé avec nos clients professionnels.
La décision d’étendre notre réseau à l’échelle nationale au début des années 2000 est une autre étape majeure de la transformation de Kiloutou. Cette période a été marquée par un esprit entrepreneurial fort en se développant à la fois de façon organique par le biais d’ouverture d’agences et par le biais d’acquisitions.
Au cours de ces 10 dernières années, nous avons entrepris une démarche de diversification géographique en Europe et sectorielle en ciblant de nouveaux segments de marché offrant davantage de services en plus de la location de matériel.
D’une entreprise française il y a 10 ans, nous sommes devenus un Groupe européen qui réalise plus de 40% de son chiffre d’affaires hors de France, au sein des 8 autres pays européens où nous sommes implantés.
Au cours de ces 10 dernières années, nous avons acquis une soixantaine d’entreprises. Un important travail de management du changement a été mené pour réussir à maintenir l’identité qui nous caractérise. Pour y parvenir, nous avons su collectivement trouver un équilibre entre assumer notre forte culture et laisser une liberté locale de s’approprier cet ADN pour une mise en pratique cohérente avec la culture de chaque pays, chaque région.
Louer plutôt qu’acheter est aujourd’hui au cœur des enjeux de sobriété, de compétitivité et d’économie circulaire. Comment ce modèle, inscrit dans l’ADN de Kiloutou depuis ses débuts, répond-il aux nouvelles attentes des entreprises ?
La location est plus que jamais au cœur des attentes de nos clients ! Si à l’origine, en 1980, Kiloutou pouvait paraître à contre-courant de la pensée économique de l’époque centrée sur la possession, jamais nous n’avons été aussi moderne qu’aujourd’hui. La location, réflexe anti-crise, mais pas que. La location permet d’ajuster les dépenses d’équipement au niveau réel de l’activité plutôt que d’immobiliser du capital dans des actifs fixes.
En remplaçant l’investissement initial lourd (CAPEX) par des dépenses opérationnelles (OPEX), les entreprises préservent leur trésorerie et leur capacité d’initiative. Notre modèle offre la possibilité de disposer du « bon matériel, pour le bon projet, au bon endroit », sans supporter les coûts permanents de stockage, de transport, de pièces détachées et de maintenance.
Louer est également une réponse aux enjeux de transition environnementale des entreprises en optimisant l’utilisation des matériels (un matériel loué est utilisé 2 à 3 fois plus qu’un matériel acheté) et réduit l’empreinte carbone globale du secteur de la construction. Cette équation est renforcée par le fait de louer du matériel électrique comme nous le proposons au travers de notre gamme iMPAKT.
Vous conduisez une transformation reposant sur une ambition « 100 % digital, 100 % humain ». Comment concilier l’accélération des usages numériques avec la proximité et la qualité de la relation client, qui font la force d’un acteur de terrain ?
Kiloutou c’est avant tout une entreprise humaine : les métiers de techniciens, conducteurs et commerciaux représentent 87% de nos effectifs. Autant de professions non délocalisables, et que nous n’envisageons pas remplacer par l’intelligence artificielle. Vous avez raison, notre force c’est la proximité, la présence sur le terrain. Il y a toujours une agence Kiloutou proche d’un chantier. Notre approche du digital est pensée sur la base de ce constat, pour mettre la technologie au service de l’humain et de la performance.
Le e-commerce et les plateformes de service client sont donc ainsi pensées pour compléter le service apporté par nos équipes. Nos clients peuvent ainsi se renseigner, réserver et gérer leur location sur notre site, mais nous demandons à nos équipiers de toujours rappeler le client pour lui confirmer la bonne prise en compte de sa demande, le rassurer sur la confirmation de la bonne disponibilité du matériel, lui donner des conseils d’utilisation, planifier la livraison de son équipement. Ce contact est rendu plus efficace et se concentre sur des sujets à valeur ajoutée pour nos équipes et nos clients.
Dans un contexte de mutation des secteurs du BTP, de l’industrie et des services, quels seront selon vous les prochains leviers de développement de la location professionnelle et le rôle que Kiloutou entend jouer dans cette évolution ?
Un des axes de notre développement repose sur le renforcement de nos expertises via l’offre de nos filiales de spécialités en matière d’énergie, de bases vies, de matériels d’installation de barrièrage et signalisation, de matériels de climatisation et chauffage ou l’événementiel. Nous intégrons désormais l’ensemble de ces expertises au sein de notre catalogue généraliste pour que les clients aient accès à l’intégralité de notre offre. Un seul point de contact, un interlocuteur unique, plusieurs choix.
Par ailleurs, si le secteur du BTP représente 60% de notre activité, nous identifions de nouveaux marchés au sein desquels le taux de pénétration de la location est encore faible et où il existe un potentiel pour s’implanter, dans les activités des secteurs de l’industrie, de l’énergie et des services. Nous ne sommes qu’au début de l’histoire de l’économie de la fonctionnalité !
La digitalisation, l’environnement, la sécurité sont trois autres leviers d’évolution pour les années à venir, pour continuer à accompagner la professionnalisation et la transformation de nos clients sur ces sujets majeurs.
Pour retrouver le palmarès Hauts-de-France : Palmarès Choiseul Hauts-de-France
